行動心理学とは、人間の行動ルールから内面を理解する学問です。

行動心理学を学ぶことで、しぐさや癖、態度などの

表面に現れる部分から、相手の本心をつかむきっかけになります。

特に営業マンであれば、行動心理学を理解し、

お客様のしぐさをそれとなくチェックすることで、

密度の濃いコミュニケーションをとることができます。

行動心理学を理解することは営業マンへの近道です。

具体的には行動心理学を知ることで、

次のような成功スパイラルを起こせます。

①お客様と親しくなれる

②潜在的な課題を汲みとることができる

③ニーズに沿った提案ができる

④受注につながる

逆に行動心理学を理解していない営業マンは、非常に損をしています。

成功スパイラルが次のような失敗スパイラルに変わります。

①お客様に嫌われる

②情報を与えてもらえない

③的はずれな提案をしてしまう

④失注につながる

私は行動心理士の資格をもちつつ営業活動を行っていますが、

逆に営業をうけることもあります。

すぐれた営業の方ともお会いすることは多いですが、

失礼ながら売れていないだろうと感じてしまう営業の方とも

たくさんお会いしました。

特に売れていないだろうと感じてしまう営業の方には

共通点があります。

それは、「相手が飽きているにも関わらずしゃべり続けている」という点です。

例えご紹介いただく商品やサービスは優れていたとしても、

コミュニケーションの部分でマイナスを感じてしまうと、

商品やサービスそのものにもネガティブな印象を受けてしまうのです。

今回は、そんな失敗をさけるための、

チェックすべきポイントを4つご紹介します。

ほおやまぶた、ネクタイをさわっていないか

自分自身の顔や周辺にあるものにふれるのは「なだめ行動」といわれ、

自分が感じているストレスや不安をなだめるための手段です。

その為、あなたが話している時に、

お客様が、ほおやまぶたまたはネクタイに触れたりした場合は要注意です。

もしかしたら「その商品はいいから別の商品を知りたい」と思っているかもしれません。

ボールペンなど手元にあるものをいじっていないか

あなたが話している途中、

お客様は手元にあるボールペンをカチカチと押す、

ノートをペラペラとめくるといった行動をすることがあると思います。

それも「なだめ行動」の一つです。

お客様は話していることと違うことを考えているかもしれません。

早めに話題を変えて、様子をうかがってみましょう。

資料を自分だけが見えるようにしていないか

手渡した資料を開き、自分だけが見えるようにしているお客様は、

自分のペースで話を進めたがっている傾向にあります。

あなたがいくら説明したとしても、

結果として飽きられてしまいます。

その場合は、「どういった点に興味があるのか」を先に聞くほうが良いでしょう。

後ろのめりに座っていないか

背もたれに寄りかかりながら、

リラックスした様子であなたの話を聞いているお客様は要注意です。

次の2つの可能性が考えられるからです。

① 緊張感がない：暇つぶしに話を聞いている可能性

② あなたの話に賛成していない：違うことを考えている可能性

商品の説明を続けるよりも、今現在の興味はどのような点にあるのかを、

一度聞いてみると良いでしょう。

まとめ

人間は人の話を聞いている時よりも、

自分が話している時の方が気持ち良いものです。

その為、営業マンは相手が飽きているにも関わらず、

話し続けてしまう傾向にあるのです。

行動心理学を理解し、お客様をよく観察すれば

お客様が飽きているタイミングで

「話題を変えよう」「少し質問をはさもう」など、

別のアプローチが取れ、お客様との心の距離が縮まります。

よくいわれることですが、

営業マンは必ずしも社交的なタイプが成功するとは限りません。

内向的で人付き合いが苦手なタイプでも成功することはできます。

なぜなら、営業マンに求められるのは

お客様の悩みやニーズを聞き出せる能力だからです。

この記事に書かれていることを実践することができれば、

お客様とのコミュニケーションの深みが増します。

嫌われてしまうリスクを減らすことができ、

円滑に、ニーズをピンポイントで捉えることが出来るようになるのです。

営業マンであれば、成果は数字となって現れます。

ニーズを捉えていないトンチンカンな営業マンと、

ニーズを捉えることのできる営業マンでは、

営業成績は20％、人によっては数倍変わるのです。

また、営業マンだけではありません。

社会人であれば、ビジネス、プライベートを問わず、

誰でも、コミュニケーションを取る必要があるものです。

今回の記事に書いた行動心理学を活用すれば、

相手の空気を読むことができ、

密度の高いコミュニケーションがとれます。

公私ともに、あなた自身の評価を高めることができるでしょう。