2016年05月06日
法人営業マン必読 お客様に好かれるための 雑談テクニック
例えば初めて会った営業マンが、
名刺交換をして早々に、何の前置きもなく
商品やサービスの説明をはじめたらいかがでしょうか。
お客様は「売り込まれている」という意識をもち
身構えながら話を聞くことになるはずです。
しかし、商談に入る前に数分だけ
軽い雑談を挟んだらいかがでしょうか。
お客様は営業マンと打ち解け、
リラックスをした状態で、
営業マンの話を聞くことになります。
雑談はビジネスの潤滑油といわれています。
目的のない会話、何気ない世間話を重ねることで
お客様と営業マンとの距離が縮まり、
中身の濃い商談をすることができるのです。
今回の記事は、法人を対象にした新規開拓の営業マンであれば
誰もが役に立つ雑談についての記事です。
この記事内の雑談テクニックを学び、実践することで
お客様と深いコミュニケーションが取れ、
結果として、売上を伸ばすことにつながります。
相手のことをとことん聞こう
お客様との雑談を盛りあげるポイントは
相手にしゃべらせる、ということです。
基本的に人間は話を聞くより、するほうが好きです。
人間は誰もが、聞くよりも話をしたい、
自分を理解してほしいという欲求を持っています。
質問とあいづちを繰り返し、
すきあらば会話を広げる。
相手に話してもらい、いい気持ちになっていただくことが
雑談を盛りあげるポイントです。
会話のネタを事前に準備しておこう
お客様にしゃべっていただくためには、
あらかじめ質問ネタを準備しておくとよいでしょう。
質問ネタは、大きく別けて次の2種類です。
①どの会社にも共通して使える質問
・◯◯という部署は具体的になにをされているのですか？
・△△様は、普段どのような業務をされているのですか？ など
②その会社、その業界にしか使えない質問
・新しく開発された◯◯にも携わられているのですか？
・△△の中ではどの商品が人気なのですか？ など
①については、共通の鉄板ネタとして
できるかぎりたくさんのパターン用意しておくべきです。
商談ルームに案内していただく途中、
名刺を交換した直後など、
使いどころは山ほどあります。
しかし、経験の浅い営業マンは②の質問に注意をしてください。
業界知識を身につけよう
さて、②のその会社、その業界にしか使えない質問は、
ある程度の業界知識が必要です。
あなたにとっては単純に興味があって聞いたことであっても、
業界内では当たり前なこともあります。
仮に訪問前にお客様のホームページをよく読んで
あなた自身が聞きたいと思った質問を考えておいたとしても
お客様からは、
「わかっていないなぁ」
「知ったかぶりしているなぁ」と思われ
会話が弾むどころか、信用を失う恐れもあります。
専門分野での雑談力を高めるには、積み重ねた知識が必要です。
インターネットが発達している現在では
簡単に膨大な量の情報を得ることができるので、
毎朝、出勤中に業界内の
プレスリリースをチェックするなど
普段から業界知識を身につける習慣づけを
しておくとよいでしょう。
自分のことを話すのはNG
世の中にはついつい自分の話をしたがる営業マンがいます。
「最近はゴルフにはまっていてねぇ」
「そうなのですね、実は私は大学生のころから・・・」
など、お客様の会話を横取りし、
自分自身の話をしたがる営業マンです。
もしかしたら、営業マンからしてみたら
相手の話に共感したという意識があるのかもしれませんが、
はっきりいって無意味です。
更にはプライベートの話までする営業マンもいます。
「妻の実家がそこのコースの近くで・・・」
「先週父とまわってきて、父のスコアは・・・」
といった会話です。
営業マンは自分自身のプライベートをさらけ出せば
親密になれると思いがちなのですが、全くの勘違いです。
お客様から聞かれないかぎり、
営業マンは自分の話をしてもマイナスにしかなりません。
むしろ、お客様のプライベートをそれとなく聞ける営業マンの方が
優れているといえます。
まとめ
お客様が発注先を選ぶ際、
値段や商品、サービスの質だけではありません。
お客様自身があなたを好きかどうかという点も
大きな要素を占めます。
あなたがお客様に好かれる一番の近道は、
あなたからお客様を好きになることです。
お客様の業界、やっていることに興味を持ち
心を込めて、聞き、うなずき、
会話を広げることができれば
きっとお客様もあなたを好きになります。
この記事を読み、雑談テクニックを実践していただけたら、
あなたは売上を伸ばすことができます。
あなたがお客様に好かれることができれば
お客様はあなたの取り扱う商品やサービスについても
ポジティブな印象を持つはずだからです。
- by 三浦東平
- at 21:20
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